Froid, tiède, chaud : comment adapter votre approche commerciale selon le score prospect
sophie
Vous le savez : aborder un prospect sans tenir compte de sa « température », c’est un peu comme servir un café bouillant à quelqu’un qui vient juste de se brosser les dents… Personne n’aime ça. Et toi, qui cherches à optimiser tes efforts de prospection, tu peux gagner en efficacité en ajustant ton discours selon qu’un contact est froid, tiède ou chaud.
Prospects froids : briser la glace avec tact
Un prospect froid ne vous connaît pas encore. Si vous balancez tout votre pitch d’emblée, vous risquez de fermer la porte avant même qu’elle ne s’entrouvre.
Ce que tu peux faire :
Sois bref et pertinent : une accroche claire qui montre que tu as compris sa problématique.
Apporte de la valeur avant de demander quoi que ce soit : un conseil pratique, un mini-diagnostic, une ressource utile.
Trouve un point commun ou un contexte précis pour établir un lien humain.
Exemple : « J’ai vu que votre hôtel prépare des rénovations cet hiver. J’accompagne d’autres établissements sur ce type de projet : serais-tu ouvert(e) à un échange rapide pour partager des bonnes pratiques ? »
Prospects tièdes : transformer l’intérêt en engagement
Ces contacts ont déjà manifesté un signe d’intérêt : téléchargement d’un guide, clic sur une newsletter, réaction à un post LinkedIn. Vous n’êtes plus un inconnu, mais il faut maintenant nourrir la relation.
Ce que tu peux faire :
Rappelle subtilement le lien créé : « Suite à votre téléchargement… »
Renforce la curiosité : propose une ressource complémentaire ou une courte démo.
Personnalise : fais référence à sa situation spécifique pour montrer ton attention.
Exemple : « Vous aviez téléchargé notre checklist de prospection efficace. Je vous propose un court échange pour voir comment l’adapter à votre secteur. »
Prospects chauds : conclure sans refroidir l’ambiance
Quand le prospect montre des signaux d’achat clairs (devis demandé, questions précises), inutile de tourner autour du pot.
Ce que tu peux faire :
Rassure et clarifie rapidement : réponds à ses objections sans délai.
Simplifie le passage à l’action : propose un créneau, un lien de réservation, un récapitulatif simple.
Valorise le timing : montre que tu es prêt et disponible maintenant.
Exemple : « Comme votre rénovation démarre en novembre, je peux bloquer un créneau cette semaine pour valider le planning et sécuriser les tarifs. »
Trois conseils bonus pour un scoring efficace
Utilisez un CRM (ou même un tableau simple) pour noter les signaux et interactions.
Calibrez votre fréquence de suivi : plus le prospect est chaud, plus vous pouvez rapprocher les contacts.
N’oublie jamais : derrière chaque score se cache une personne, pas un chiffre à convertir.
Adapter votre approche selon la température de vos prospects, c’est économiser votre énergie et augmenter vos chances de conclure. Un froid maltraité se refermera, un tiède négligé redeviendra froid, et un chaud mal géré s’évaporera.
Bref, sens le climat avant de sortir ton pitch : ta météo commerciale deviendra beaucoup plus ensoleillée.