Ce que les dirigeants de PME confondent encore avec une “stratégie commerciale”
Beaucoup de dirigeants de PME pensent avoir une stratégie commerciale… alors qu’ils additionnent surtout des actions. Prospection, outils, campagnes, opportunités : tout s’accumule, sans véritable pilotage. Cet article remet les choses à plat et explique pourquoi une vraie stratégie commerciale repose moins sur le “faire plus” que sur le choix, la cohérence et le cap.
Dans beaucoup de PME, la “stratégie commerciale” ressemble à une liste d’actions empilées au fil du temps.
Un peu de prospection ici, une campagne là, un outil ajouté “pour voir”, une urgence client qui devient une priorité… durable.
Ça bouge beaucoup.
Mais ce n’est pas une stratégie.
Action n°1 : faire, encore et toujours
Faire plus est souvent perçu comme une preuve d’engagement.
Résultat : des équipes actives, des dirigeants sur tous les fronts, des journées pleines.
Mais une stratégie commerciale ne se mesure pas au nombre d’actions lancées.
Elle se mesure à la cohérence entre les actions, les objectifs et les résultats attendus.
Sans cette cohérence, l’activité s’agite. Elle ne se pilote pas.
Action n°2 : empiler sans arbitrer
Un salon en plus.
Un nouveau canal de prospection.
Un CRM (ou deux).
Une offre ajoutée “pour répondre à la demande”.
Chaque décision prise isolément peut sembler pertinente.
Ensemble, elles finissent souvent par créer une usine à gaz commerciale.
Piloter, c’est arbitrer.
Choisir, c’est aussi renoncer.
Action n°3 : confondre réactivité et vision
Répondre vite aux opportunités est une qualité.
Construire une stratégie uniquement à partir d’opportunités est un risque.
Quand tout devient prioritaire :
la vision se dilue
les équipes s’épuisent
les résultats deviennent imprévisibles
Une stratégie commerciale donne un cap.
Les actions viennent ensuite, au service de ce cap — pas l’inverse.
Ce qu’est réellement une stratégie commerciale
Une vraie stratégie commerciale repose sur quelques fondations simples :
Une cible clairement définie (et assumée)
Des objectifs mesurables et réalistes
Des choix de canaux alignés avec les ressources disponibles
Un pilotage régulier basé sur des indicateurs utiles, pas décoratifs
Ce cadre permet de décider plus vite… et mieux.
Additionner n’est pas piloter
Additionner des actions rassure.
Piloter demande du recul, parfois de ralentir, souvent de simplifier.
La bonne nouvelle ?
Une stratégie commerciale efficace n’est pas plus compliquée.
Elle est simplement plus intentionnelle.
Et c’est souvent là que tout change.